總經(jīng)理故事
之前我完全沒(méi)有任何工業(yè)品的銷(xiāo)售經(jīng)驗啊，僅有的一點(diǎn)是在大三期間從天津買(mǎi)回來(lái)一批自行車(chē)賣(mài)給新生。怎么辦？我采取了三個(gè)步驟：
第一，買(mǎi)銷(xiāo)售方面的專(zhuān)業(yè)書(shū)籍和銷(xiāo)售培訓視頻，學(xué)習經(jīng)典。菲利普·科特勒有本市場(chǎng)和銷(xiāo)售方面的教材，讓我如獲至寶。同時(shí)，我把所有能夠找到的“銷(xiāo)售大師”的培訓光盤(pán)一一看過(guò)，自己就像一個(gè)無(wú)知的學(xué)生，認認真真地記筆記。
第二，請教工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的各路高人，包括著(zhù)名的IBM公司的銷(xiāo)售總監和經(jīng)理。我用的辦法是請客吃飯，采取“一對一”的請教方式，這樣別人沒(méi)有壓力，我唯一要做的就是虛心求教，回頭整理好筆記。
第三，結合自己遇到的問(wèn)題，冥思苦想。在沒(méi)有現成理論和實(shí)踐經(jīng)驗可學(xué)的情況下，只有靠自己。在學(xué)習他人的基礎上，運用自己的思維，反復問(wèn)：“我怎樣可以做得更好？”
通過(guò)上面三個(gè)步驟，我組織了目標市場(chǎng)的深度調研，在短時(shí)間內就摸清了HP在中國的市場(chǎng)狀況和競爭格局，逐步建立和完備自己的銷(xiāo)售渠道和執行策略，形成了創(chuàng )新的“價(jià)值銷(xiāo)售”的營(yíng)銷(xiāo)理念。
有了這樣的實(shí)踐，我進(jìn)一步提出了“學(xué)習的三種途徑”，即讀書(shū)、閱人和察己。第一種途徑，向書(shū)本學(xué)習，即從書(shū)中吸取營(yíng)養，學(xué)習“前人”的智慧。第二種途徑，向他人學(xué)習，即以開(kāi)放的心態(tài)，學(xué)習別人做人和做事的本領(lǐng)。第三種途徑，向自我學(xué)習，即不斷地自我反省，使得今天的我超過(guò)昨天的我，明天的我超過(guò)今天的我。
第一種途徑，除了讀個(gè)別“活人”寫(xiě)的書(shū)，絕大多數屬于向“死人”學(xué)習。后兩種途徑，閱人和察己加起來(lái)屬于向“活人”學(xué)習。讀書(shū)的水平取決于個(gè)人的吸收能力，閱人的水平取決于換位思考的能力，察己的水平取決于自我反省和領(lǐng)悟的能力。只讀書(shū)，不閱人，難免成為書(shū)癡。讀書(shū)加閱人但不察己，難免陷入自傲。今天，即使你已讀萬(wàn)卷書(shū)、行萬(wàn)里路，你依然沒(méi)有理由驕傲，因為，通過(guò)不斷努力，你可以變得更好，你的人生的層次才可以不斷提高，正所謂：到此已窮千里目，方知才上一層樓。
就這樣，我從銷(xiāo)售經(jīng)歷的零起點(diǎn)到在跨國公司負責大客戶(hù)管理和渠道管理，實(shí)現了人生的第一個(gè)目標。
由此我領(lǐng)悟到，人最大的障礙是自己，千萬(wàn)不要給自己的人生設限。